「何が無料か分からない」会計事務所が経理代行で最初にやること
～～～～
「何が無料なのか、もう分からないんです」
先日の勉強会で、ある先生から出てきた質問です。
正確にはこうでした。
「あまりにも麻痺していて、全部無料でやっちゃってるんですよ。
何が無料なのか、もう分からないから教えてほしい」
これ、笑い話じゃないんですよね。 会場にいた先生方、
たぶん半分くらいが「うちもだ」という顔をされていました。
9月17日、名古屋。 「経理代行・経理コンサル実務研究会」第0期の第1講を開催しました。
今日はその開催レポートです。
～～～～
この記事でわかること
- 経理代行が続かない原因は、熱意や能力ではなく「やり方」を知らないこと
- 商品を先につくり、値決めを決め、ロープレで営業の型を揃える
- 値付けは、お客様に効率のよい形へ動いていただくための設計でもある
全国から約20名。名古屋＋オンラインのハイブリッドで開催しました
まず概要から。
- 日時：2026年9月17日（木）13:00〜17:30
- 形式：名古屋会場＋オンラインのハイブリッド
- 参加：約20名
- 共催：株式会社フローリー × 税理士法人葵パートナーズ
- 講師：花田直子先生
- 全4回シリーズの第1回／テーマは「事業の全体像と商品・値決め」
参加事務所は本当に全国からでした。 東京、埼玉、千葉、長野、愛知、岡山、宮崎、釧路。
冒頭に自己紹介を回したのですが、そこで出てきた言葉が印象的でした。
「以前チャレンジしたけど、うまくいかずにやめてしまった」
「グループ会社まで作ったけど、事業として広げきれていない」
「お客様から要望は来るのに、答えられていない」
やりたい気持ちがあって、一度手を出して、うまくいかなかった。
そういう先生が、思っていたよりずっと多かったんです。
これ、けっこう大事なポイントだと思っています。
～～～～
なぜ今、「経理代行の研究会」を始めたのか？
見学会を3年続けて、いちばん多かった声
弊社は会計事務所さま向けの見学会を、3年ほど続けてきました。
そこで毎回いただく要望で、ダントツに多かったのが「経理代行をやりたい」でした。
背景ははっきりしています。
クラウド会計が入って、記帳まわりの時間が圧縮されました。
AIも入ってきて、さらに短縮されつつあります。
そうすると次に来るのが、「空いた時間で何をするのか」という問いなんですよね。
ここで手が止まっている事務所が、本当に多い。
効率化そのものはうまくいっているのに、その先の商品が用意できていない。
正直、もったいないなと思っていました。
大きくは２つの展開が想定されます。
１つは、経理代行のような代行の拡張
もう１つは、MASなどの付加価値商品の提供です。
ここで書くと長くなってしまうので今回は割愛します。
「やり方」を教わる場が、業界になかった
もうひとつ、ずっと引っかかっていたことがあります。
経理代行を体系的に学べる場が、これまでほとんどなかったということです。
これ、当日の講義でも同じ話が出ました。
「やり方を知らないままやると、本当にやめることになっちゃうんです」
実際、講師の花田先生ご自身が、
何度もやめたいと思ったフェーズがあったそうです。
そして振り返ってみると、原因は熱意でも能力でもなく、やり方を知らなかったことだったと。
だから今回の4回は、失敗しない順番を先に渡してしまおうという設計にしました。
「学んで終わり」にしないために、実行型にしました
そして企画段階でいちばんこだわったのが、実行型にしたことです。
毎回宿題を出して、次回にそれをシェアする。
期間中に1件、提案して受注できる段階まで持っていく。
セミナーって、聞いたその日は熱量が上がるんですよ。 メモもいっぱい取ります。
でも事務所に戻って1週間経つと、通常業務に飲み込まれて終わってしまう。
これは私自身、さんざん経験してきました。
参加された先生方のやる気に頼るのではなく、進まざるを得ない形にしておく。
そういう気持ちで運営をしています。
～～～～
前半｜「やり方を知らずに足を踏み入れてしまった」立ち上げの話
前半は、葵パートナーズさんの経理代行事業の全貌です。
いまでこそ規模のある事務所さんですが、スタートはご夫婦2人の税理士法人でした。
驚いたのは、始まり方です。
商品は、お客さんが来てから作っていた
当時の花田先生は、
税理士事務所を立ち上げたけれど、営業がうまくいかず、交流会に出ても成果が出ず。
そんなときに、たまたま目にした集客の広告に申し込んだのが入り口だったそうです。
「経理代行と創業支援、どっちにしますか？」と聞かれて、
よく分からないまま「じゃあ代行で」と答えた。
そこからホームページができて、事業が始まった。
「しっかり考え抜いて始めたわけではなくて、とりあえず売上を立てないと、という感じでした」
だから当然、商品がありません。
給与計算をやってくれと言われれば、やります。
記帳代行をやってくれと言われれば、やります。
請求書を作ってくれと言われれば、やります。
お客さんが来てから、商品を作っていた状態です。
ここ、聞いていて背筋が伸びました。
うちも含めて、事業の立ち上がりって大体こうなんですよね。
何でも引き受けた結果、現場が壊れかけた
そして、ここからの話を包み隠さず出していただいたのが、
この日いちばんの価値だったと思っています。
何でも引き受けた結果、何が起きたか。
特殊な会計ソフトを使う会社を受けてしまい、専用のパソコンでしか作業ができない。
だからそのパソコンを取りに行く、届けに行く、という仕事が発生する。
ネット通販の受注入力まで引き受けてしまい、注文が一日中入ってくる。
担当していたパート社員から「パソコンの前から離れられなくて、トイレにも行けない」
と言われてしまった。
1社だけで、月100時間を超えるような案件も出てきた。
当然、赤字です。
さらに、社内の空気が悪くなっていきました。
やりたくない、変わりたくないという気持ちがネガティブな会話になり、
最後はお客様への悪口に向かってしまった時期もあったそうです。
現場からは泣きが入る。
駆けつけても、自分にできることがない。
「本当に、思い出したら全部ネタになるくらいトラブルだらけでした」
そうおっしゃっていましたが、
笑いながら話せるようになるまでに、相当な時間がかかっているはずです。
変えたのは「商品作り」「値決め」「ロープレ」
では、そこから何を変えたのか。
挙げられたのは3つでした。
ひとつ目は、商品を先に作ること。
ふたつ目は、値決めを決めておくこと。
みっつ目は、営業のロールプレイングを必ずやること。
ロープレは、どんなに営業が得意な社員でも必ずやる。 そう決めているそうです。
そしてもうひとつ、強く言われていたのが「型に合わせてもらう」ということでした。
使う会計ソフトを指定する。
勤怠ソフトも指定する。
資料の保存場所も指定する。
お客様が「うちはこのソフトなので」とおっしゃっても、そこは譲らない。
「人の言うことを聞かないように、と社員には言っています」
「聞いているふりをして、聞かない感じですね」
もちろん、お客様を軽んじているわけではありません。
むしろ逆で、こちらの型に乗っていただいたほうが、
結果的にお客様も速くなるという確信があるからです。
かつては相手のソフトに全部合わせていて、それがいちばんダメだった。
社員が疲弊するし、利益も出ない。
この話、経理代行に限りません。
事務所の中の業務設計とまったく同じ構造だと思いながら聞いていました。
～～～～
後半｜経理代行の「指針」とセールスステップ
後半は、経理代行の指針とセールスステップです。
事前準備から初回面談、見積提示、そして引き継ぎまで。
どの順番で、何を確認して、何を決めていくのか。
つまり「型」ですね。
初回面談では、次回のアポを必ず取る
初回面談のトークスクリプトには、何を聞くかが書かれています。
聞き漏らすと後で効いてくる論点、たとえば税務調査の話まで含めて、確認事項が並んでいる。
そして最後に必ず入っているのが、次回アポの取得でした。
その場で金額を求められることも多いので、
どこまで概算を伝えていいかも決まっている。
ここまで決めておくと、担当者によって進み方が変わりません。
属人化が起きにくくなります。
反論処理では「いや」と言わない
いちばん盛り上がったのが、反論処理の話でした。
現場で必ず出てくる反論があります。
「高い」
「通帳をデータで送るなんて危ない」
「経理の担当者の仕事がなくなってしまう」
「会計事務所が楽になるから勧めてるんでしょう」
これに対して、どう返すか。
ポイントはひとつだと言われていました。
「いや、と言わないことです。必ず一回『そうですね』から入る」
ご不安ですよね、と受け止めてから返す。
これをロープレで何度も練習する。
もうひとつ、細かいけれど効く話がありました。
金額を伝えるときに、申し訳なさそうに言わないこと。
「すみません、○○円でして……
ではなくて、○○円ですね、と言う」
これ、刺さった先生が多かったと思います。
見積もりを、全員の目に触れるところに上げる
もうひとつ紹介されたのが、社内の仕組みです。
営業が作った見積書・提案書を、社内チャットの営業ルームに全部上げる。
金額の大小に関係なく、全部です。
そこで代表が決裁する。
慣れていない社員は、先輩からその場で教わる。
結果として、値付けの基準が社内に共有されていきます。
これ、業務管理の話としても面白いなと思いました。
判断を個人に閉じ込めず、見えるところに置く。
そうすると、教育が勝手に進むんですよね。
～～～～
個別ワーク｜約1時間、サービスの棚卸しと値付け
そして後半の山場、約1時間の個別ワークです。
やることはシンプルで、自事務所が提供しているサービスを全部書き出して、
それぞれに値段をつけていく。
ずーっと相談が止まりません。
講師の花田先生と葵パートナーズのスタッフさんが机の間を回っていたのですが、質問が途切れませんでした。
面白かったのは、
AIを使って商品項目を洗い出した事務所さんです。
100項目近く出てきたそうです。
100項目ですよ。
それだけのことをやっているのに、
料金表には数行しか載っていない、
無限の可能性があるということになります。
～～～～
なぜ「何が無料か分からない」という声が出たのか？
冒頭の質問に戻ります。
ワーク後の全体共有で、
「何が無料なのか、もう分からないから教えてほしい」
という声が出ました。
これ、責められる話ではまったくないと思っています。
会計事務所は、お客様との距離が近い仕事です。
困っている社長を目の前にして、「それは契約外です」とは言いにくい。
私もめちゃめちゃ覚えがあります。
だから良かれと思って対応します。
1回やると、次からは当たり前になります。
それが数年積み重なると、どこまでが契約でどこからがサービスなのか、自分でも分からなくなる。
これは個人の甘さではなく、境界線を一度も書き出していないという構造の問題です。
値付けできる場所は、思っているより細かい
質問への回答として挙がったのは、かなり細かい単位の話でした。
例えば、
納付書を紙で書いて郵送する。
ダイレクト納付を代行する。
申告書を、PDFではなく紙で納品する。
こういう一つひとつに値段をつけられますよね、
という話に、会場から「確かに」という声が上がりました。
講義の中で、こんな言葉がありました。
「税理士業界は、無料で仕事をしすぎる業界だと思っています」
そして、こう続きました。
「本来やってあげたらいい仕事に、値付けしてますか？ してないですよね。
そんな無料だったら、って私は思っちゃうんです」
記帳と決算と申告で手一杯になって、本当にやるべき仕事に手が回らない。
なのに、やった分には値段がついていない。
順番が逆なんですよね。
値付けは、お客様に動いていただくための設計
ここで、この日いちばんの発想の転換がありました。
紙でのやり取りには料金をいただく。
でもそれは、お金が欲しいからではないという話です。
「その金額が欲しくてやっているわけではないんです」
「無料じゃないですよ、とお伝えすることで、じゃあデータで大丈夫です、となる」
「全体の効率が良くなるほうに誘導したい、というのがうちの思想です」
つまり値付けは、お客様の行動を設計する道具でもある。
お願いベースだと、なかなか動いていただけません。
何度もリマインドして、こちらが疲れていく。
ところが料金として差をつけると、動くんです。
しかもお客様は「高くしたいわけじゃない」ので、こちらが望む形に自分から寄せてくださる。
打ち合わせが長くなりすぎる先についても同じでした。
最初に、この料金だとご相談時間はこれくらいが目安です、と伝えておく。
超えてきたら、その分をご相談する。
そうすると、たいていのお客様は質問の量を調整してくださるそうです。
これ、事務所の中の業務設計とまったく同じ話だなと思いました。
人に頑張ってもらうのではなく、動きやすい形を先に作る。
そこが整うと、現場の負荷が下がります。
既存のお客様にこそ、伸びしろがある
もうひとつ、多くの先生が反応されていたポイントです。
経理代行というと、新規を取ってくるイメージを持たれがちです。
でも実際は、いまのお客様を見直すほうが早い。
決算検討会のタイミングで工数を確認する。
いまの料金と照らして安すぎるなら、その場で提案する。
新規ばかりに目を向けるのではなく、既存のお客様の状況を一度見てみる。
それだけで数字が変わる可能性がある、という話でした。
しかも、お客様には喜ばれる。
「そんなことまで教えてくれるの」という反応になる、と。
～～～～
値上げが「文化」になると、事務所で何が起きるのか？
個人的にいちばん唸ったのが、この話です。
葵パートナーズさんでは、
いまは社員のほうから「この料金、安い気がします」と声が上がってくるそうです。
決算時に追加の仕訳依頼が来たとき。
担当者のほうから「これ、追加ですよね」と見積もりが上がってくる。
しかもそれは、営業が得意な社員ではなく、
どちらかというと作業が好きなタイプのメンバーだったそうです。
「一切無料では動かない、くらいの魂を持ってきていますね」
もちろん、行きすぎる場合もある。
そこは「これは無料でやろうよ」と戻すこともあるそうです。
でも、放っておいて勝手に無料になる状態と、
放っておいて値付けが上がってくる状態では、まったく別の組織です。
ここまで来た背景として、
値上げができた社員を集計している、という話もありました。
やってほしい行動を、評価の対象にする。
結局そこなんだなと思います。
そしてもうひとつ、印象的な言葉がありました。
「社員が作業員じゃなくて、コンサルタントになるんです」
経理代行を通じて、お客様の困りごとを解決する経験を積む。
すると、言われたことをやる人から、提案する人に変わっていく。
「すごいエリートである必要はないんです」
普通の人が、仕組みを通じてコンサルタントになっていける。
これは採用にも、定着にも効いてくる話だと思いました。
～～～～
宿題と、第2講のこと
第1講の宿題はこちらです。
次回までに、自事務所の商品一覧と料金表を作成してシェアする
締めくくりで、こんな補足がありました。
「とても立派なものじゃなくていいんです。給与のところしか作れなかった、でもいいと思います」
「完璧は求めない。でも、作るということをお願いしたい」
いい宿題の出し方だなと思いました。
作って終わりではなく、シェアするところまでがセットです。
他事務所のものを見ると、「こんな商品もあったな」「これ、安すぎないか」という気づきが必ず出ますから。
第2講は10月、オンライン開催です。
テーマはマーケティング。 Web集客と、銀行連携まわりを中心に扱います。
商品と値段が決まってから、集客に進む。
この順番は崩したくないと思っています。
商品が固まっていない状態で問い合わせだけ増えても、現場が困るだけですからね。
なお第0期は、ご要望に応じてコンテンツを追加していく方針です。
アンケートで「ここをもっと聞きたい」があれば、回を足していきます。
すでに、4回では収まらないかもしれないと思っています。
～～～～
まとめ：「これは、税理士業界だからこそやる意味がある」
第1講を終えての率直な感想です。
色々な気づきがあって、本当に良かったです。
勉強会として、良いスタートが切れたと思っています。
最後に、いちばん印象に残った話を書いておきます。
講義の中で、花田先生から、
やり方の前に「あり方」の話がありました。
会計のことが分かっていて、税務も分かっていて、社長との関係もある。
その立場で経理代行に入るのと、そうでないのとでは、まったく別物になる。
だから、これは税理士業界がやるべき仕事であり、社会的使命だと思っている、と。
そしてこう続きました。
なぜやるのか、なぜ大変なことをやらなければいけないのかを、
社長がマイク1本で社員に語れる状態にしておいてほしい、と。
やり方の勉強会なのに、最初と最後にあり方の話が来る。
ここが、この講座のいちばん芯の部分だと感じました。
あと、地方の先生にぜひお伝えしたい話がひとつ。
クラウド会計をきちんと扱える事務所は、
地域によってはまだ数えるほどしかありません。
つまり、やれば地域一番になれる可能性が高い、ということです。
お客様の動きが遅い分、しんどさはあります。
それでも、5年後の景色はかなり変わるはずです。
次回、各事務所の料金表が並ぶのが今から楽しみです。
どんなものが出てくるのか、正直まったく読めません。
それが一番面白いところだと思っています。
よくある質問
- 会計事務所が経理代行を始めるとき、最初にやることは何ですか？
-
自事務所が提供しているサービスを全部書き出して、値段をつけることです。
お客様が来てから商品をつくると、何でも引き受けて現場が壊れます。
商品と値決めを先に決めてから、集客に進む順番をおすすめしています。 - 「何が無料か分からない」状態は、どう解消すればいいですか？
-
契約とサービスの境界線を、一度書き出すことです。
紙での納品や納付書の作成など、
値付けできる場所は思っているより細かくあります。
これは個人の甘さではなく、書き出していないという構造の問題です。 - 経理代行の料金を伝えると、高いと言われませんか？
-
言われることはあります。
葵パートナーズさんでは、「いや」と言わず、
まず「そうですね」と受け止めてから返すそうです。
金額を申し訳なさそうに言わないことも大事です。
あわせて読みたい記事
～～～～
次期開催のご案内について
第0期はすでに募集を締め切っております。
次期の開催については、内容と日程が固まり次第ご案内いたします。
ご希望の方は、個別にお問い合わせをください。
また、会計事務所の現場を実際に見ていただく見学会も定期的に開催しています。
業務管理ツール「FLOW」についても、お気軽にご相談ください。
「うちの事務所でもできるかな」という段階でまったく問題ありません。
むしろ、その段階のほうがご相談しやすいと思います。
長文でしたがお読みいただきありがとうございました。
それでは、今日も良い一日を！
