会計事務所の所長が組織の外に出るべき理由【売上3億突破事務所の見学会】
先日、宮崎まで行ってきました。
実務経営サービスさん主催、
税理士法人ステラさんのオフィス見学会です。
弊社フローリーは、協賛として参加させていただきました。
ステラさんの職員さんとお話しするのは、今年でもう3回目。
電話をすると「おつかれさまです」と挨拶されるくらい、 仲良くしていただいています（笑）
講師は池上成満先生です。
『税理士ならだれでも年収3000万』の著者でもあります。
今日は、その見学会で私が受け取った気づきを、 あなたにもシェアしたいと思います。
先に結論を言ってしまうと、いちばん響いたのはこの話でした。
「所長がいかに組織の外に出るか」 です。
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この記事でわかること
- 所長の一番の経営資源は「時間」で、組織の外に出て情報を仕入れることが仕事になる
- 外に出る時間は、製と販の分業と、販が製を管理する体制でつくられていた
- 持ち帰った情報は、週次の数字と会議体で事務所の中に回している
所長先生が、全部を抱えていませんか？
見学会の案内には、こんなお悩みが並んでいました。
- 紹介だけに頼った集客に、限界を感じている
- 顧問先は増えているのに、利益が残らない
- 採用しても育たない、定着しない
- 売上1億円、3億円を目指したいが、道筋が見えない
どれも、毎月お会いする所長先生からよく聞く言葉です。
そして、その根っこにあるのは、 たいてい同じ一つのことなんですよね。
所長先生が、現場の中心から抜けられない。
実務も、営業も、採用も、お客様対応も。 気づけば全部、所長先生のところに集まっている。
これは、先生の努力が足りないからではありません。
むしろ逆で、真面目に頑張ってきた結果なんです。
ただ、その頑張り方の「構造」を変えないと、 忙しさは減らない。
今回の見学会は、その構造をどう変えたのかを、 現場ごと見せてもらう一日でした。
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池上先生は、お客様にほとんど会っていない
講演の中で、いちばん驚いたのがここでした。
池上先生は、お客様との面談をほとんどされていません。
対面でのご相談は、もう長いことゼロだそうです。
では、その時間で何をしているのか。
全国の伸びている事務所に、足を運んでいるんです。
講演では、いくつもの地域の名前が挙がっていました。
そこで事務所の幹部の方と話し、 うまくいっている手法やオペレーションを聞いてくる。
勝ちパターンだけでなく、負けパターンも洗い出す。
そして、集めてきた情報を、営業担当に方針として落とす。 あとは、現場がそれを実行する。
これを繰り返すことで、 受託件数が3倍近くに伸びたと話されていました。
突破塾のエッセンスは「いかに組織の外に出るか」
池上先生が主宰されている突破塾のエッセンスも、
まさにここにあると私は受け取りました。
社長として、いかに組織の外に出るか。 どれだけ外へ情報を仕入れに行けるか。
事務所の中にいる限り、入ってくる情報は限られます。
所長先生が一番の情報源のままだと、 事務所は所長先生の知っている範囲でしか伸びない。
これ、耳が痛い先生も多いのではないでしょうか。
正直に言うと、私も耳が痛かったです（笑）
でも、ここで一つ疑問が湧きますよね。
「外に出る時間なんて、どこにあるの？」と。
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外に出るための時間は、どうやってつくったのか？
その答えが、ステラさんの成長ストーリーそのものでした。
元銀行員の営業パーソンが入ってきた日
池上先生は、もともと銀行員です。
不動産鑑定士の資格を持ち、 ホテルや介護施設への融資を担当されていたそうです。
そこから紆余曲折を経て、 未経験から会計事務所を立ち上げています。 スタートは、アパートの一室からでした。
当初は、池上先生と女性スタッフという小さな体制。
先生は年の半分ほど出張していて、 相談ごとは全部先生が受けていた。 当然、回りません。
転機は、元銀行員の方が入ってきたことだったそうです。
その方は、頼まれてもいないのに、 お客様の決算書を見てアドバイスを始めた。
銀行で長年、たくさんの決算書を見てきた方です。
「ここを直せば儲かりますよ」という話が、とても上手だった。
値上げの相談のような、 経営の話もどんどん受けてくれるようになった。
ここから、分業が始まります。
池上先生の時間が空いたことで、 営業パーソン中心の組織へと広げていったそうです。
営業が、入力チームを見る体制
さらに面白いのが、ここからです。
入力スタッフの管理も、営業パーソンが担うようになった。
日々の段取りも、声かけも、営業パーソンが見てくれる。
そこでまた、池上先生の時間がぽんと空いた。
講演によると、営業パーソンは1人から3人へ。
入力スタッフは9人から36人まで増えたそうです。
池上先生は「これは分業の産物です」と言い切っていました。
狙って設計したというより、 分業がうまく回った結果、自然とこの形になったと。
【私の解釈】これは製販分離の一つの形
ここからは、私の解釈です。
私はいつも、製販分離の話をしています。
会計事務所の仕事を「製」と「販」に分ける考え方です。
「製」は処理をつくる側、「販」はお客様と向き合う側です。
ステラさんの体制は、まさにこの形です。
ただ一つ珍しいのは、「販」が「製」の管理まで担っているところ。
多くの事務所では、製販分離を進めると、 「製」のマネジメントを誰がやるのかで悩みます。
ステラさんは、それをお客様に一番近い営業パーソンに任せた。
お客様の状況を一番知っている人が、処理の段取りも見る。
元銀行員なので、そしきとしての働き方に慣れている。
だから指示がぶれにくく、所長先生が間に入る必要がない。
どちらが正解という話ではありません。
ただ、「製」と「販」を分けたあと、誰がつなぐのか。
ここを決めておくことが、 所長先生が外に出られるかどうかの分かれ道なんだと思います。
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空いた時間を、どこに当てるべきか？
税理士の能力と、事務所を大きくする能力は別
「税理士の能力と、事務所を大きくする能力は別」。
池上先生は、何度もこう強調されていました。
税制改正の細かい話は、正直よくわからない。
池上先生は、笑いながらそうおっしゃっていました。
それでも事務所は伸びている。 問われているのは、経営者になれるかどうかなんですよね。
事務所を一つの「会社」として経営する。 「士業でなく企業」。
アンケートでも、この言葉が印象に残ったという声がありました。
一番の経営資源は「所長の時間」
池上先生の言う経営視点とは、つまり所長先生の時間の使い方です。
処理の精度をさらに上げることに、所長先生の時間を注ぎ込む。
それよりも、お客様に喜んでもらい、 紹介や値上げにつながるところに時間を当てる。
そこにフォーカスしないと、 事務所は大きくならない、というお話でした。
もちろん、処理の品質を軽んじているわけではありません。 品質は、仕組みと組織で担保する。
所長先生の時間は、別のところに使う。
その切り分けの話だと、私は受け取りました。
お客様を層に分けて、関わり方を変える
もう一つ印象的だったのが、 お客様を価格帯で層に分けている話です。
ステラさんでは、お客様を大きく3つの層に分け、 それぞれ関わり方を変えています。
低価格帯のお客様には、必要以上に手をかけない。
面談も、ご希望があればという形にしている。
池上先生によると、 むしろこの層のほうが利益が出やすいこともあるそうです。
一方で、上位の層には、徹底的に時間をかけます。
決算3か月前の検討会と、ご家族の将来の支援
上位のお客様には、決算の3か月前に利益の検討会を開いています。
今期の利益の見込みと、納税額の見込みを先にお伝えする。
ここまでは、取り組んでいる事務所さんも多いと思います。 ステラさんが違うのは、その先です。
社長とそのご家族の、将来のお金まで一緒に考えるんです。
お子さんの教育資金は、何年後にいくら必要か。
社長の退職金は、何歳までにいくら準備するか。
それをA3一枚にまとめて、 担当者と営業パーソンでお客様とお話しする。
そんな支援をしてくれる事務所は、なかなかありません。
だから、お客様が感動する。 そして、その感動が自然と「紹介」に変わっていく。
紹介をお願いしに行くのではなく、紹介したくなる体験をつくる。
これは、どの規模の事務所でも持ち帰れる考え方だと思います。
ちなみにこの検討会は、他の事務所さんの研修会で学んで、
自社に取り入れたものだそうです。
ここにも「外から持ち帰る」姿勢が出ていますよね。
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持ち帰った情報を、事務所でどう回しているのか？
外で仕入れた情報も、事務所の中で回らなければ意味がありません。
ステラさんには、それを回すための仕組みがありました。
集客の入口を、とにかくたくさん試す
講演で、何度も出てきた言葉があります。 「集客、集客、また集客」。
ステラさんの集客チャネルは、本当に多彩です。
- Web広告（複数の検索エンジンに出稿）
- SEOと、AI検索での露出
- DM、紹介
- 金融機関など外部との提携
- 相続分野での、新しい入口づくり
- Googleマップ、Instagram
一つの手法に頼らず、数を打って検証しているんです。
もちろん、全部が当たるわけではない。
当たらないものはやめて、当たるものに寄せていく。
印象的だったのは、 Instagramをフルリモートの社員さんが運用していること。
SNSやチラシ、Web、Googleマップの最新情報まで、 その方が回しているそうです。
フルリモートの採用も、 もとはお客様の事務所の取り組みを見て学んだものだとか。
ここでも、外から持ち帰っています。
税務以外の周辺業務も、しっかり育てていました。
保険の提案、社労士業務、相続手続きや遺言、経理代行。
事務所として応えられる困りごとの範囲を、広げているんです。
数字が、毎週下から上へ流れてくる
そして、組織を動かしているのが週次の数字です。
ステラさんは、識学の考え方をゆるく取り入れているそうです。
池上先生いわく「ゆるい識学」。
まず、全社員に数字の目標があります。 営業だけでなく、入力スタッフにも、総務にもです。
面白いのは、結果の数字だけを追っていないこと。
何件提案したか、という行動量をKPIにしています。
結果はコントロールしきれなくても、 行動はコントロールできますからね。
数字は、毎週決まった流れで上がってきます。
- 木曜日：現場から課長へ
- 金曜日：課長から部長へ
- 月曜日：部長から池上先生へ
毎週この流れがあるので、 みんなが自然と数字を意識するようになる。
目標は四半期ごとに決め、難しければ途中でも修正するそうです。
一方で、朝礼は1分ほど。 全社会議は年1回。
その代わりに、週次の確認、月2回の営業戦略会議、 月1回の幹部会議と、目的ごとの会議体が回っています。
さらに、3か月先の組織図を描いて、そこに人をはめていく。
役割を先に決めて、人を後から置く考え方です。
【私の解釈】現実的な目標と、途中修正
ここも、少しだけ私の解釈を。
業務管理の期限は、8割が達成できる水準で設計しましょう。
私はいつも、そうお伝えしています。
理想の期限にすると、アラートが鳴りっぱなしになって、 誰も見なくなるからです。
「難しいと思ったら、やめたらいい」。
ステラさんのこの姿勢は、私の考えにとても近いと感じました。
毎週数字を見るのは、厳しく管理するためではありません。
現在地を、みんなで同じように見るためのものなんだと思います。
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懇親会の後、2次会で見た「貪欲さ」
ここからは、講演の外のお話です。
懇親会のあと、池上先生に誘っていただいて、 6名で2次会に行きました。
そこで、2時間くらいずっと続いていたのが、 とある先生への質問です。
その先生は、地方都市で、 Webサイトから年間60件ほどの新規を獲得されている方でした。
池上先生は、そのサイトを「素晴らしい」とべた褒めでした。
特にコンテンツの出し方が秀逸で、ぜひ教えてほしい、と。
そこから2時間、ずっと質問が続いていたんです。
その先生の事務所の規模は、ステラさんの半分くらい。
それでも池上先生は、いいと思ったものは素直に聞きに行く。 どんどん吸収していく。
講演で聞いた「組織の外に出て、情報を仕入れる」という話。
それを、目の前でそのまま見せてもらった気がしました。
規模の大小は関係ない。
いいところがあれば、どこからでも学ぶ。
これが、池上先生のすごさなんだと私は思いました。
正直、悔しかったです（笑） 私も、もっと貪欲にならないといけないなと。
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参加された先生方の声
見学会後のアンケートから、いくつかご紹介します。 （読みやすさのため、一部表記を整えています）
やはり、会計事務所ではない一般企業の視点から、 事務所を作られているところが素晴らしいと思いました。 集客にしろ事務所内の運営にしろ、 効率性（合理性）があり、とても勉強になりました。
従業員さんに色々な質問をさせていただきましたが、 誰一人嫌そうな顔をすることなく、 率直な意見をいただくことができました。 普段からの社風というか、 事務所の空気感があってのことだと思います。
士業でなく企業！ キャッチーで強く印象に残りました。 事務所に持ち帰り、仲間とも共有して、 継続して取り組んでまいります。
時間を割くべきものについて、改めて考えるきっかけとなりました。
フルリモート人材の雇用や集客について、 弊社でも早速進めたいです。 事務所見学時にスタッフの方に詳細確認できて、 大変参考になりました。 スタッフの方は明るく、素敵なオフィスでした。
KPIの設定について、参考になりました。
うちの事務所にも、営業のみの営業マンが必要だなと感じました！
「一般企業の視点」「士業でなく企業」「時間を割くべきもの」。
先生方が受け取ったものは、講演の中心メッセージそのものでした。
オフィス見学では、職員さんに直接質問できる時間もありました。
この時間が大きかったという声も、たくさん届いています。
誰に何を聞いても、嫌な顔ひとつせず答えてくれる。
所長先生がいなくても、事務所がちゃんと回っている。 その何よりの証拠だと思います。
よくある質問
- 所長が組織の外に出るとは、具体的に何をすることですか？
-
伸びている事務所に足を運び、うまくいっている手法や失敗パターンを聞いてくることです。
集めた情報を方針に落とし、現場が実行する。
見学会で拝見したステラさんは、この循環で受託件数を3倍近くに伸ばしていました。 - 外に出る時間がありません。どうつくればいいですか？
-
所長が現場の中心にいる限り、時間はつくれません。
まずは製と販を分けて、製の段取りを誰が見るのかを決めることです。
ステラさんは、お客様に一番近い営業担当が、
入力チームの管理まで担う形にしていました。 - 小さな事務所でも、外から学ぶことに意味はありますか？
-
あります。
規模の大小は関係なく、いいところがあればどこからでも学べます。
まずは今週の予定表に「外で学ぶ時間」が何時間あるか、確認してみてください。
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まとめ：所長の仕事は「外から持ち帰ること」
講演の最後に、池上先生はこうおっしゃっていました。
「強い事務所とは、代表が強い事務所ではなく、仕組みが強い事務所だ」
そして、目指しているのは「私がいなくても成長できる事務所」。
今回の見学会で見えたのは、その循環でした。
- 分業と仕組みで、所長先生の時間を空ける
- 空いた時間で、組織の外に出て情報を仕入れる
- 仕入れた情報を、仕組みに流し込んで回す
所長先生が現場の中心にいる限り、外に出る時間はつくれません。
そして、外に出なければ、 事務所は所長先生の知っている範囲でしか伸びない。
いきなり全部を変える必要はありません。
まずは、今週の予定表を開いてみてください。
そこに「外で学ぶ時間」が、何時間ありますか？
ちなみに、私たちがFLOWでお手伝いしているのも、
この「所長先生が外に出られる状態」づくりです。
進捗が見えていれば、 所長先生が事務所にいなくても安心できますからね。
池上先生の事務所ではもう7年以上FLOWを使って頂いています。
最後に、実務経営サービスの皆さま、
税理士法人ステラの池上先生、
職員の皆さま、 本当にありがとうございました。
次にお電話するときも、 「おつかれさまです」と言ってもらえるようにがんばります（笑）
では、今日も良い一日を！
